Perguntas que fazem matrículas – Institutomix PROMO

Este baralho é gamificação do livro “Perguntas que Fazem Matrículas”, do autor Jaques Grinberg. Você pode jogar sozinho, em dupla ou com mais orientadores. Cada carta apresentará uma situação diferente em vendas.

Sabemos que existem vendedores que batem as metas e vendedores que reclamam. Aqueles que vendem e batem as metas não têm tempo para reclamar, buscam conhecimento e motivação com foco e planejamento. Só rende quem aprende!

Os vendedores que se destacam conhecem o processo e técnicas de vendas. Sabem da importância das perguntas que vendem para uma abordagem eficaz e para levantar as necessidades dos clientes. As perguntas que vendem fazem parte do processo de coaching de vendas. Existem dois tipos de perguntas:

Perguntas abertas:

As respostas são mais detalhadas, o cliente precisa refletir para responder. É possível conhecer o perfil e levantar as necessidades de forma mais abrangente. É difícil tabular e avaliar as respostas, por terem conteúdos diversos, respostas conforme o pensamento de cada cliente.

Perguntas fechadas:

As respostas são curtas, muitas vezes simplesmente sim ou não. Desta forma é possível ir direto ao assunto sem prolongar o diálogo e conhecer um pouco mais sobre o cliente, podendo também despertar interesse pela compra. Fácil de tabular e avaliar, as respostas são diretas.

Durante uma negociação não existe a opção certa ou errada de perguntas, existe o momento certo para fazer perguntas inteligentes. Durante uma negociação o vendedor pode fazer perguntas abertas, fechadas ou ambas. Depende muito do perfil do cliente, produto e/ou serviço que está sendo comercializado, etc. Cada negociação é única.

Com perguntas abertas é possível conhecer o cliente, suas necessidades e avaliar o melhor produto e/ou serviço para oferecer, sempre agregando valor em vez de oferecer descontos. As perguntas abertas ajudam a desenvolver argumentações importantes para o fechamento da venda.

• O que eu posso pedir para o meu gerente autorizar, sem baixar ainda mais o preço, para o Sr. adquirir agora este serviço?

• Se o Sr. comprasse hoje este produto, qual seria a sua sensação de satisfação?

Já as perguntas fechadas em vendas servem para levantar as necessidades do cliente e conhecer o seu perfil de forma rápida e direta, através de opções de respostas para agregar valor nas argumentações do vendedor. Veja abaixo dois exemplos:

• Este produto é importante para você ou também para a sua família?

• Eu percebo que este produto é importante para você, a sua preferência é na cor preta e pronta entrega ou na cor azul e recebê-lo em sua casa em até dois dias?

“Criatividade é a inteligência se divertindo.”

Albert Einstein

Durante uma negociação, o vendedor faz perguntas que vendem e o cliente traz uma objeção, então o vendedor precisa desenvolver a argumentação. E, sempre que possível, para potencializar os resultados, a argumentação também é desenvolvida no formato de perguntas que vendem. Você encontra sugestões de perguntas que vendem no best-seller “Perguntas que Vendem”, publicado pela editora Literare Books. Veja abaixo dois exemplos:

Situação: o cliente está na dúvida entre duas peças e antes que ele diga que sairá para dar uma volta para pensar com a promessa de retornar mais tarde, o vendedor faz uma pergunta que vende para ajudar o cliente a escolher. Sempre que você conduz o cliente a pensar em ganhar um presente a decisão é mais fácil. As pessoas pensam para gastar o seu próprio dinheiro, mas para ganhar ninguém reflete, apenas escolhe.

Vendedor: Percebo que você está indeciso em escolher entre a camisa verde ou a branca. Se você fosse ganhar uma das duas camisas de presente, qual delas você gostaria de ganhar?

Cliente (objeção): Escolheria a branca, mas a verde também é muito bonita e gostaria de ganhar.

Vendedor (argumentação): Parabéns pela escolha, irei separá-la para você a camisa branca. Para não se arrepender depois. O que eu posso pedir para o meu gerente autorizar para que você também adquira a camisa verde?

Situação: quando o cliente está indeciso em levar um produto, o vendedor faz uma pergunta que vende, aumentando a quantidade daquele produto e conduz o cliente a adquirir a peça que estava em dúvida.

Vendedor: A sua preferência é levar duas ou três caixas?

Cliente (objeção): Na verdade eu precisava de apenas de uma.

Vendedor (argumentação): A sua preferência é no cartão de crédito ou débito?

Como jogar:

Agora que você entendeu o processo, esse jogo é para ajudar o time de vendas no desenvolvimento do hábito de criar perguntas que vendem e argumentações eficazes que também geram vendas. Em cada carta tem uma situação que pode ser real, e, baseado nesse caso, qual a pergunta que vende que você faria para o seu cliente. Lembre-se, a argumentação deve sempre ser finalizada com uma pergunta, caso contrário, quem recebeu o desafio já perde automaticamente o seu ponto (a sua carta).

Jogando sozinho: embaralhe as cartas e coloque-as na mesa ou no chão. Fique à vontade e tire a carta de cima. Após, desenvolva a pergunta que vende de acordo com a situação apresentada na carta retirada. Sempre que possível escreva as perguntas e crie um manual poderoso de vendas. Retire a segunda carta e repita o mesmo procedimento e assim sucessivamente.

Jogando em dupla ou mais pessoas: embaralhe as cartas e coloque-as na mesa ou no chão. Quem embaralhou começa tirando a carta de cima e o desafio será para a pessoa à sua esquerda (sentido horário). Se a pergunta que vende da pessoa à sua esquerda for convincente a pessoa ganha a carta. Caso a pergunta desenvolvida não seja convincente, quem retirou a carta fica com ela. A pessoa que desenvolveu a pergunta tira a próxima carta do monte e faz o desafio para a pessoa à sua esquerda e assim por diante. No fim, quem tiver o maior número de cartas será o vendedor do jogo. Ao acabarem as cartas do monte, conte as cartas de cada jogador e marque os pontos em um papel. Embaralhe todas as cartas novamente e continue o jogo com as mesmas cartas. Não será permitido repetir as perguntas que vendem a cada situação trazida nas cartas retiradas.

Pensando em um jogo em grupo na sua empresa, imagine quantas perguntas que vendem a empresa terá ao término do jogo. Todas as perguntas desenvolvidas nesse jogo podem ser adaptadas para o seu produto ou serviço. A criatividade não tem limites. Essa atividade pode constituir-se num manual de vendas poderoso para treinar novos vendedores e para reciclar os veteranos.

“Criatividade é a arte de conectar ideias.”

Steve Jobs

Exemplo:

Na carta tirada vem a seguinte situação: “O cliente está indeciso entre dois produtos e não sabe qual levar. Na dúvida ele diz que vai pensar e te procurará depois. O seu objetivo é não deixar o cliente ir embora sem comprar, já que ele gostou dos produtos.”

Dois exemplos de Perguntas que Vendem e que convence para o participante ganhar a carta:

1º exemplo: eu quero ajudá-lo para não se arrepender depois, por esse motivo a sua preferência é adquirir os dois produtos agora ou levar um deles e deixar o outro reservado até amanhã?

2º exemplo: Percebo que você está em dúvida e por esse motivo posso conversar com o meu gerente para conseguir algo diferente. Parcelamento em até 4 vezes ou à vista com um desconto no segundo produto?

Jaques Grinberg